こんにちは！ 鈴木貴之（@takahanalee）です。
今回の記事では多くの先生方が誤解されている内容についてお話をしたいと思います。
そうです。
そしてこれは重大な問題なのですが、多くのコンサルタントもこの問題に関しては無理解です。
ではそれは何かというと、
紹介こそが最も効果的な生徒集客の方法だ
ということ。
その通り。それは嘘なのです。
この記事では「紹介が最も効果的な生徒集客の方法にはなりえない3つの理由」と、ではどのように生徒集客をしていけばいいのかという話を具体的にしてきます。
紹介が最も効果的な生徒集客の方法にはなりえない3つの理由
それでは早速3つの理由を説明しますね。
① 紹介による生徒集客は見込生徒に誤解を与える
まず第一の問題がこれ。
なぜこのようなことが起こってしまうかと言うと、生徒さん（の保護者）があなたの教室を誰かに紹介するという時、その方のフィルター（理解度）を通して紹介するからです。
下記の図を見てください。
ほとんどの場合、生徒さんがどんなに長くあなたの教室に通っていたとしても、「あなたの教室が持つ特徴」をすべて把握しているということはあり得ません。
ひとりひとりの生徒さんはそれぞれの理由で教室に通っています（ひとりひとりの保護者は異なった理由であなたの教室に子供を通わせています）。
だから、必ず紹介時にはその方の目的に応じたフィルターが入ります。
同じ教室でも、人によってその映り方が異なるのです。
そのフィルターが入った情報が「あなたが教室の特徴として本当に大切にしているもの」だったらそれほど問題にはなりません。
しかし、「あなたが意図していない特徴」を教室の特徴として伝えられると、紹介者によって伝えられた内容と実際の内容に反故が出ています。
これが危険な所なのです。
例えば、私の英会話教室は「定員4名」という特徴があります。
それはなぜかというと、「2歳から10年英会話教室に通わせても中学生になった今も英語を話すことができない。なぜでしょうか？」という嘆きの言葉から私の教室が始まっているから、英語を話せるようになることに特化した教室を作ったからです。
だから、クラスの中で生徒たち一人一人がより英語を話せるようにという想いを込めて設定したのが「定員4名」という制度を作りました。
多くの場合、先生に対する生徒の数が多すぎて生徒が十分に話す機会が持てないから、教室に何年通っても話せるようにならないというのが問題という判断をもとに。
しかし、これは同時に「大人数ではシャイすぎて教室に通えない」という人に魅力的に映ってしまいました。
それでもちゃんとこちらのメッセージをすべて伝えられていれば、それが「英語を話せるようになる為」であることが分かります。
紹介の問題は、この部分だけが大きく取り上げられてしまうことなのです。
その通り。
英語を話せるようになるには英語を話す必要がります。クラス内でたくさん話してもらわないと、教室に何年通っても英語は話せるようになりません。
でも、そこだけ伝わるとシャイな子供ばかりが集まり、その結果「通っても話せない教室」になってしまいます。それは教室経営者として意図していることではないのです。
もちろん、最初はシャイでも英語を学んでいくにつれて自信がつき、話せるようになる生徒さんも出てきます。それは否定できない事実です。しかし、100人いたら100人がそうなるかというとウソになります。
だからこそ、最初から「4人定員は英語が話せるようになる為」の制度だと伝えておきたいのです。決して「シャイな子の為に定員4名」ではないのです。
いいえ。それは違います。
誤解されて入ってもらうのはお互いにとってマイナスだと私は思います。
誤解したままで入会してしまうと、多くの場合後で「聞いていたのと違った」という問題が発生します。そこで単純に退会されるという場合はまだ良いのです。
困るのは、「聞いていたのと違ったから」と言って返金などを求められる場合。
私の教室ではそういうことは今までありませんが、他の教室の先生では実際起こっていることです。
だから、紹介というのは確かに強力な生徒集客の方法ではありますが、同時に気を付けなければならないことが多く、最も効果的であるとは言えません。
② 紹介による生徒集客は見込生徒にあなたが本当に伝えたいことを伝えられない
これは①とかぶるのですが、あなたが自分の教室の最も大きなウリだと思っていることが伝わっていないということがあります。
それもこの図の問題です。
伝言ゲームをやったことがない人はいないと思いますが、情報という場合は人を介せば介するほど当初の内容と異なったものになっていきます。
たとえそれが一人だけだとしても、伝えるべき情報が多くなるとすべてを伝えてもらうことは不可能です。伝えきれないというのです。
また、そもそも紹介してくれる方は善意でしてくれるのであって、それが仕事ではありません。だから、覚えなくても良いのです。
「紹介してくれるならきちんと紹介してください」
なんて教室経営者は言えません。生徒さんは営業マンではないのですから。
それは「入会につながらないかもしれない」ということですね。
例えば地域の英会話教室を探している方があなたのサイトを見つけて、内容をしっかり読んですごく良いと思っていたとします。
しかし実際通っている人から伝わることはサイトで書かれていることとは全く異なるという場合。
サイトの内容と口コミの内容にずれがあります。
この時サイトを信用してくれればいいのですが、口コミをしてくれている人の信用度が高ければそちらを信用するでしょう。
そしてその結果、「思っているのとは違った教室なのかな？」と思われることがあります。これはデメリットなのです。
多くの先生、そしてコンサルタントは「知り合いから紹介されたらその教室に行くだろう」という前提があります。でも、紹介されたから行かない、というケースも少なからずあるのです。
だから、紹介だけに頼るというのは非常に危険だというのです。
③ 紹介による生徒集客はコントロールできない
私が生徒集客を紹介に頼る教室運営をしていて一番怖いと思うことがこれです。
つまり、コントロールできないということ。
もちろんインセンティブをつけたりしてある程度コントロールすることはできますよ。でも、そういうエサで釣るような方法で入ってくる生徒さんは本当にあなたの教室が良いと判断して入ってくるのではありません。
紹介者の力で無理やり入ってきたということもあるでしょう。そういうのは、いずれ教室運営にマイナスの影響を与えます。
あなたの教室の話を聞いて、「本当に良い教室だ」と思って入って来てもらうのが一番良いのです。
でも、そういうやり方をすると紹介をコントロールすることはできません。
必要な時に入ってもらえない。
ということになってしまいます。
①、②の問題もコントールできないというここにつながります。でも私がここで言っているのはタイミングの問題なのです。
紹介に頼らない生徒集客ができるようになる為に
では、どのようにすれば紹介に頼らないで生徒集客ができるようになるのでしょうか？
生徒集客について詳しく説明した記事はこちらです。
まだ読んでない方がいましたら、一度読んでみてください。
そしてその上でお伝えしますが、紹介に頼らない生徒集客ができるようになる第一歩は、教室のサイト作成です。
きちんとノウハウ通りに教室サイトを作成することで、ほぼそれだけでも集客できるようになります。
実際私の教室の新規集客経路は94％がサイト経由です。
そして紹介で当教室のことを知ってもらった場合も、名前をサイトで確認してくる人がほとんどです。
誤解を生まないためにも、「もしお知り合いをご紹介いただけるという際にはサイトをご紹介ください」とあらかじめ案内しておけば良いのです。
そうすれば、紹介者のフィルターが掛かった状態での紹介に最初はなりますが、サイトを確認してもらうことでそのフィルターはだんだん薄れていきます。
もしサイトがなければ「紹介者のフィルター」＝「紹介された方のあなたの教室への理解」となります。
あなたの教室には生徒集客を十分担える教室サイトがありますか？
今回の記事では「生徒集客を紹介だけに頼る教室には未来がない。」というタイトルで、その理由を3つお伝えしました。そしてその上で「ではどうすれば良いのか？」までお伝えしました。
しかし、「生徒集客を十分担える教室サイトがあるか？」と言われてもその判断ができないということもあるでしょう。
その場合は、「生徒集客を十分担える教室サイト」を作る為の設計図についてお話した講座がありますので、そちらをご覧いただけたらと思います。
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