こんにちは！ 鈴木貴之です。
今日は、私の「月謝の売上100万円（毎月）」を超える体験レッスン時のプレゼンテーションについてお話しします。
「ツキヒャク（月100万円）・プレゼン」とは？
私は教室に来られる体験レッスンの時に、”ツキヒャク（月100万円）・プレゼン”と呼ばれるプレゼンを行っています。
このプレゼンは、2024年時点で11年に渡り、私が運営する英会話スクールで、毎月100万円を月謝でいただくことができている実績があるからです。
体験レッスン後の入会率が悪いと嘆く多くの先生は、だいたい次の3つのパターンに分かれます。
①行き当たりばったりで体験レッスンを行う
②毎回言っている内容・もしくは順序が違う
③そもそも説明していない
これでは、売ることが難しいのです。
なぜなら・・・
入会を妨げる5つの理由
「入会を妨げる理由」について言及していないからです。
体験レッスン時にそれをしっかりと見抜き、取り除かないと見込生徒さんは心の中に不安を抱えたままの状態になります。
そうすると、それが理由で入会に対して二の足を踏み、結果「また後で考えよう・・・」となり、その「また後」は一生来ない、ということになるのです。
上の3つのパターンだと、この見込生徒の心の流れに対応できません。
そこで、私は”ツキヒャク（月100万円）・プレゼン”を開発するにあたって、「見込生徒が入会しない理由」を特定しました。
主に5つあります。
- 体験してすごいのは分かったけど、自分には合っていないと思う
- 他の人がすごすぎて、私が入ったら邪魔になる
- 複雑すぎると思う
- 高すぎると思う
- 信用できない
プレゼン中の「反論潰し」
プレゼン中には、これらの入会を妨げるかもしれない理由を全て取り上げ、直接的に反論していきます。
予め「入会しない理由」を考えたり、入会しなかった人にリサーチしてその理由を書き出し、それに対しての反論を用意しておく。
そうすることで、「入会しない理由」がなくなるという状態を作るのです。
実は、これは目新しい手法ではありません。
プレゼンテーションについて書かれた良い本には書かれてある内容だからです。
でも、多くの先生はこの大切さに気付いておらず、その結果体験時のプレゼンにこの内容を入れていません。
実際は、相手から言われる前に先回りして「多くの人が入会をためらう理由」についてこちらから言及して、それについての反論をしっかり準備しておくべきなのです。
「ノー」を恐れるな！
私は、見込生徒の入会拒否理由を恐れたり、それについて目を瞑るような態度をとるべきではないと考えています。
「見て見ぬふりをしても、そこにあるものは以前としてある」
「ないふりをしても、それが消えるわけではない」
からです。
もちろん、「言わなければ気づかないかもしれない」ということはありますよ？
でもそれは2つの観点からNGだと思うのです。
第一に、見込生徒さんに対してフェアじゃない。
多くの見込生徒さんが引っかかる理由であれば、きっとその体験に来てくれた方も引っかかる内容かもしれません。
そうであれば、きちんと提示して、「多くの人はこういう理由で入会をためらうことがあります」ときちんと伝えて、「でも・・・」とその理由はそれほど重要ではないことを伝える。
これこそ事業者としての教室ビジネス経営者の取るべき態度だと私は思います。
第二に、「言わなければ気づかないかもしれない」ということは気づくかもしれないということ。
ということは、見込生徒さんが気づく・気づかないは当たるも八卦当たらぬも八卦の世界となり、それをあなたがコントロールできません。
でも、あなたがそれについて言及し、反論処理をする。これはあなたがコントロールできることです。
入会するかしないかを運に頼るより、あなたが自分の手でコントロールできた方が圧倒的に良いビジネスになります。
決して、「私の教室はすごいんだから、体験まで来たら断る理由がない」と考えるようなエゴを持ってはいけません。
顧客の反論は、つまずきではなく、プレゼンを構築するための材料として活用しましょう。
もし、体験レッスンにおけるセールスの方法、魅力的なプレゼン作り、効果的な質問の仕方、そしてほぼ「自動的」にセールスを成立させる方法、さらには反論を未然に封じる方法を学びたいのであれば、下記の電子書籍を参考にしてください。
体験レッスンに来てもらう所が難しい、という場合は『小さな教室ビジネスの為の秘密の設計図』を参考にしてください。下記のURLから無料でダウンロード可能です。
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ぜひこの機会に手に入れて、自分で新規顧客集客ができるようになってください！
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