こんにちは！ 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。
あなたは自分のお店で高価格帯の商品・サービスを買ってもらえるようになりたいと思いませんか？
その通りなんだよね。
高額でも喜んでお客様がお金を出してくれるということは、信頼されているということ。それはとても素晴らしいこと。
だから、あなたが今は低価格帯の商品やサービスを売っているとしても、いずれ高い価格帯の商品を扱えるようになってもらいたいし、そうなっていくべきだと私は思います。
でも、ただ高価格帯の商品があれば売れるというものではありません。
だから、この記事では「高価格帯の商品・サービスが売れるようになる為の３つの鍵」を渡したいと思います。
一つ目の鍵：「なぜ？」を伝える
なぜその商品・サービスはその価格なのか？
単純ですが、それを伝えることが重要です。
他の類似商品となぜ違うのか？ 何が違うのか？
そしてそのお客様がなぜそれを買わないといけないのか？
なぜあなたはその商品を売っているのか？
「なぜ？」という言葉からはたくさんの「理由」が生まれてきます。
それをしっかりと伝えられることが必要なんですね。
そして、そのように考えていくと、重要なことが分かってきます。
それは、第一に「情報を伝えること」がとても大事だということ。
第二に、あなたがお客様に「それならぜひ買いたい！」と言ってもらえるだけの説得力のある情報を集め、そして組み立ててプレゼンテーションができる能力が必要だということ。
つまり、お客様の心を揺さぶることができる情報を発信する能力が必要だということです。
例え、それが世の中にありふれた商品だとしても・・・。
コーヒーで考えてみましょう。
下記の賞品は二つとも１００ｇの値段です。
見てください。上の方は極上コーヒー豆で600円です。
しかし、下のコーヒーは同じ100ｇで3694円。
これだけでは違いが分かりませんね？
もちろん、これだけで勝負をしたら下のコーヒーには勝ち目がないでしょう。
ぜひ、下のコーヒーのリンクをクリックして商品ページに移動し、そこでの説明を見てください。
もしかしたらあなたはその価値を感じるかもしれません。または感じないかもしれません。
それはどちらでもいいのです。世の中には下の超高額コーヒー豆に価値を感じ買う人がいることは事実なのですから・・・。
重要なのは、あなたの商品・サービスで「ジャコウネココーヒー」のような情報発信をして、それを買いたいという人をつかめるかどうかなのです。
二つ目の鍵：「だれ？」を考える
多くのお店の経営者は「だれ？」を考えていません。
多くの人にとって、100ｇで3694円のジャコウネココーヒーを買う理由は、彼らにとっての買う理由にはならないでしょう。
「そんな理由だったら普通のコーヒーの方が良いや」
という人の方がほとんどです。ジャコウネココーヒーの商品説明を読んでください。あなたはそれを読んで飲みたいと思いますか？
思わない方の方が多いでしょう。
でも、「すっごく飲みたい！」と思う人もいるのです。
数は少ないかもしれません。しかし、そういう人は必ずいるのです。
だから、あなたはあなたのお店にとっての「ジャコウネココーヒー」を「すっごく欲しい！」と思う人を見つけられるようにならないといけません。
そして、その人の心を動かすメッセージを発信しないといけないのです。
きこれ、本気でそう思っているならマーケティングを誤解しているとしか思えないなあ。
ダンケネディ氏曰く、マーケティングとは「正しいメッセージを正しいターゲットに正しいメディアで伝えること」。
「自分はすげえ」なんてクソメッセージにもほどがある。 https://t.co/c5jYZYd3IW
— 鈴木貴之＠教室・治療院集客の専門家 (@takahanalee) 2018年10月13日
重要なのは、amazonで売られるようなコモディティ化されてしまうような商品とは一線を画さないといけないということ。
そして、一見つまらなそうな商品だとしても、それを興味をひくものとして紹介できるスキルを持つこと。
それができてこそ、高額の商品を売ることができるようになるのです。
三つ目の鍵：「どこ？」を考える
最後の鍵は「場所」に関することです。
どこに行くことであなたのお店の「ジャコウネココーヒー」を買ってくれる見込み客に出会えるのか？
正直言って、住んでいる地域が違えば同じものに対して自由に使えるお金も違います。お金を使う動機も異なりますし、生活そのものが全く異なります。
ということは、あなたの「ジャコウネココーヒー」を買ってくれるであろう人が多い地域に行けば行くほど、同じ労力をかけてもより売れるということです。
多くのお店の経営者はずっと同じ場所にいなければならないと考えています。
でも、そんなことはないのです。
難しい場所で難しいものを売るより、カンタンに売れる場所を見つけてそこで商売をした方がはるかに楽です。
そういう意味では、高額商品・サービスが売れるかどうかは「場所」の要素はとても大事なのです。
今回の記事では「高額商品が売れるようになる３つの鍵」として、
１）なぜ
２）だれ
３）どこ
を考えようというお話をしました。
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