治療院集客

治療院の集客がほとんどネットからという場合、30%は患者集客が伸びる法則

こんにちは! 鈴木貴之です。

治療院の先生とお話をしていると時々出てくるのが、

「うちの治療院の患者さんはほとんどがネット経由です」

という言葉。

「だからネット集客をより強化していきたいんです!」

とその後に続きます。

でも、ここには大きな落とし穴があるのです。

thinky
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落とし穴って、どんな?

この記事ではそれを詳しくお伝えしていきます。

 

患者の顧客心理から考える、ネットを検索する層とは?

私自身、ネットを使って地域の人を店舗に集客することについて学び、実験しているので分かりますが、ネット集客だけでは100%の理想の顧客層には到達できません。

なぜなら、ネットで集客できるという場合、顧客心理的に「今体の悩みがあって、それをどうにかしたい」という段階で、だからこそ「どこに行くべきか?」を調べるために検索していることが多いのです。

でもこれって、潜在顧客層を見逃しているのです。

図にするとこんな感じです。

ネット集客だけでは潜在顧客層を逃している図

潜在顧客層とは、体の不調を感じているけど「治療院や他の代替サービスや商品を購入するのはまだ早い」と思っている層です。

つまり、悩みがそこまで深くないので自分からは行動しないといういう層です。

それぞれの層の特徴を分けて考えてみたいと思います。

ネットで検索する層・・・・・・体の不調の悩み具合が深く、「今」何とかしようとしているので、検索して良い治療院(もしくは他の解決策)があれば行きたい(買いたい)。

潜在顧客層・・・・・・体の不調の悩み具合がまだ浅く、「まだ大丈夫」と思っている為、その悩みを解決するために行動を自ら起こさない。

thinky
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これだったら、今買ってくれる「ネットで検索する層」だけにアピールしていけばいいんじゃない?

この説明だけを見ると確かにそうなのですが、この場合の問題が3つあります。

① 図で見ていただくと分かる通り、そもそも数が少ない

まず第一の問題は、「ネットで検索する層」は市場にいる患者さんになれる潜在的数から見ると、数が少ないということ。

歯医者に歯が痛くなってから駆け込む人が多いことから考えても、「にっちもさっちもいかなくなってから行動する」人が多いのが現状なのです。

だから、ネットで検索する人が一人いたらその影には5~10倍の潜在層がいるでしょう。

② ネットでの勝負になるので、競合が多くなりがち(レッドオーシャン)

ネットというメディアの特性上、家にいながら比較ができ、クリックするだけでたくさんの情報を知ることができます。

その結果、ネット上というのは競合が非常に多くなる傾向になります(何かのキーワードで検索して、検索結果を見てください)。

そういう特性があるメディアの中でパイを奪い合うので、かなり考えて対策をしていかなければなりません。

ネット対策が苦手、もしくは得意でないという場合、多くの数の「本来貴院の顧客になれる人たち」が他院に流れているとみて間違いはないでしょう。

ネット上で圧倒的一位のポジションが取れないのであれば、「ネットで検索する層」のパイを他の院と分け合っているのが現状です。

③ 他の治療院も狙っている

多くの先生が「ネットで検索する層」は「今すぐ客」だと分かっています。

だから、ネットでの存在感を高めようと日々頑張っていることでしょう。

つまり、もともとメディアの特性としてパイを分け合うようになっているのに、さらに他院の経営者の心理としても力を入れてくる場所なので、さらに競争が激化します。

thinky
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「ネットで検索する層」だけにアピールしていくって、結構難易度高いんだね。

勘違いしてほしくないのは、このメディアで戦うなということではありません。

もちろん、この中で結果を出していく為に勉強し、行動していくことは非常に重要です。

ただ、それだけだともったいないといっているのです。

 

潜在顧客層にもデメリットはある

一番のデメリットは、行動につながりにくいということです。

インターネットで検索する人は「今すぐ客」、つまり今すぐ何とかしたいという人が多いので、行動までつながりやすく、早いのです。

しかし、潜在顧客層は「今はまだ大丈夫」という心理状態ですので、そこまでつなげるのが難しいという問題があります。

そういう顧客層に動いてもらうには、「今動いてもらう為の動機を刺激する」ことが必要になります。「今」なぜ動かないといけないかを説明しないといけないのです。

それがなく、単純に「院の良さ」だけを伝えても効果がないということです。

だから、大事なのは再度言いますが「今動いてもらう為の動機を刺激する」こと。

その為に、顧客のことを深く理解することです。

しっかりと顧客のことを理解した上で「今動いてもらう為の動機を刺激する」を伝えることで、行動につながるようになっていきます。

すると、潜在顧客層は数が多く、競合がいないところ、かつ他の治療院の経営者がいないところで集客できる良い市場になります。

 

潜在顧客層がどの程度いるのかを知る方法

では、潜在顧客層がどの程度あなたの院がある地域にいるのかを知る方法をお伝えしたいと思います。

① 同じような年齢層が多い他の地域で集客できている院の先生が知り合いにいたら、聞いてみる

その先生がチラシや広告で集客できていたら、自分の地域でも集客できる可能性があります。

特にその先生がネット集客にも詳しい先生で、その上でチラシや広告で集客できていたら、それはネット集客では集客しきれていないということですので、自分のところでも同じような結果が出る可能性が高いでしょう。

(ネットで検索しない層に院の存在を知ってもらうには、リアルの媒体(チラシや広告)が必要)

② フリー情報誌などで毎月広告を出している院が同じ地域である

定期的に自分の地域のフリーペーパーやミニコミ誌の広告を見てみましょう。

毎月広告を出しているということは、広告の効果がある可能性が高い(今の時代結果の出ない広告はどんどん削られる)です。

その院のホームページやネットでの集客方法を見て、やはりネット集客の力があるという場合、より信頼できる情報として扱えます。

③ 自分でチラシや広告を出してみる

3つ目は単純ですが、自分でチラシや広告を出してみましょう。

これで人が来たら、チラシでしか届かない層がいるということです。

この場合注意するところがあります。

「チラシを見る → ネットで検索 → どうやって院を知ったかと聞くと、ネットでという場合がある または ネット予約をしてくるが、もともと院を知った理由はチラシ」

ということがあるので注意が必要です。

ネット予約をしてきたからと言って「ネット集客の結果だ!」と早合点しないで、「そもそも当院のことを何でお知りになりましたか?」と聞きましょう。

「どこで当院のことをお知りになりましたか?」と聞いた時に「ネットで・・・」と言われても、そのまま信じないようにしましょう。「最初に見たのはネットでですか? 検索されたのですか?」と突っ込みましょう。

それで、見たところを答えてくれますし、もしもともとチラシや広告だったらそのように言ってくれるでしょう。

 

治療院の売上を30%上げるには?

ここまでお話してきた内容を振り返るとカンタンですね?

そうです。

今までネット集客だけをしてきた治療院の売上を30%上げるには、潜在顧客層にリーチしていけばよいのです。

「検索しない」ということは「あなたのお店を知らない」ということです。

もしくは知っていても、「今必要だと思っていない」。

だから、まずはあなたの①お店を知ってもらって、②今来院する動機を教えてあげましょう。

注意点をひとつだけ。

嘘はいけません。

thinky
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嘘って?

必要ないのに、恐怖をあおってきてもらうとかはやめましょう、ということです。

しかしながら、先生が仕事をしていく中で、「ネット検索で来る今すぐ客」の人が「もっと早く来てくれていたら・・・」と思うことがあるでしょう。

そういう時、それを伝えていけばいいのです。

「今すぐ来る」=「お客様のメリット」

こうなっていれば、今すぐ来ることをどんどん伝えていきましょう。

thinky
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嘘でもいいから来させたもの勝ち! という人もいるよね。

そういうやり方は、その時に顧客を得れても事業で重要な「長い関係性」を気づけないので、絶対にやらない方が良いでしょう。

 

この記事で私が伝えたかったことを一言で表すと、

治療院の集客方法はネットに限定しない

です。

様々な集客法を実践していきましょう!!

 

治療院で集客できるチラシづくりには、①顧客のことを知ること、そして②自分の治療院のウリを確立すること、の二つが必要です。

①は事業の本質を理解する為の動画講座で学べます。

②はあなたのお店のウリを発見する為の12の質問とその使い方を学んでみてください。

 

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