こんにちは！ 鈴木貴之（@shiogamabtc）です。
今回の記事では、体験レッスン後の入会率を100%に近づける為にできることを具体的に説明していきます。
全てをやる必要はありませんが、この記事に書いてあることをできるだけ多く行うことで入会率が100%に近づくでしょう。
●体験レッスン前の事前準備
①販売記事
②申込・お問合せへの対応
③体験レッスンに来てもらう
●体験レッスン中にできること
①アンケートで見込生徒の情報を知る
②体験レッスンの台本を作る
③ゴールを意識する
●体験レッスン後にできること
①お礼のメール
②特別オファー
③ニュースレター
体験レッスンは100％の入会率を目指すな！
それぞれの内容を詳しく見ていきますね。
入会率を高める為の体験レッスン前の事前準備
①販売記事を作る
まず、入会率を高めたいのであれば、一番最初にお伝えしたいのがこれです。
あなたの教室はどういう人の為の教室で、その人が来ることでどうなるのか？
これをしっかりと伝える文章を作りましょうということです。
特にWEBで集客したいという場合、この記事の有無は結果に大きな差を生みます。
なぜなら、この記事があることで見込生徒（の保護者）は「あなたの教室はどういう人の為の教室で、その人が来ることでどうなるのか？」ということを理解した上で、それが良いと思って、最終的な確認の為に体験レッスンに来るからです。
もし逆に、あなたの教室の情報を知らずに体験レッスンに申込んできたらどうなるでしょうか。
体験レッスン中に詳しくお話をする時間をとらない限り、あなたの教室がどういう教室か分からずに体験レッスンが終わってしまうでしょう。そして、体験レッスンの印象がそのまま教室の印象になります。
これは非常にマズイことで、実際「体験レッスンは良かったけど入ってみたら全然ダメだった」ということになりかねないのです。
教室系はお客様である生徒さん側にある程度、ないしはかなりのコミットメントを必要とする業界です。一度入会すると、結果が出るまでにそれなりに時間がかかるからです。
だから、体験レッスン時に勘違いをして入会してもらうのは非常に危険です。なぜなら、それが勘違いであっても生徒さん目線で言うと「騙された」となるからです。
そして今の時代、それをネット上に残すことは非常にカンタンです。
そういう齟齬を失くす為にも、体験レッスン前にしっかりと自教室のことを理解してもらう必要があり、それが販売記事なのです。
WEBから集客したいという時は、全ての導線を販売記事に一度集め、それを見てから申し込んでもらえるようにしましょう。
②申込・お問合せへの対応
体験レッスンの申込率を高める為には申込・お問合せへの対応が非常に重要です。
ここでの印象は体験レッスンの全体的印象としてつながるからです。
つまり、対応が良くないと体験レッスンへの申込があったとしても、実際にはマイナスからのスタートとなります。
特に電話対応の場合は話し方、声のトーン、声色、声量などすべての要素が絡んできます。
それにプラスして「何を言うか」も大事です。
とは言っても気の利いたことを言う必要はなく、過不足なく話を聞いて答えられれば大丈夫です。
あらかじめ連絡を受けた時に聞くべき項目などをまとめておき、それれを手元に置いておくと良いでしょう。
また、連絡先は必ず聞くようにしましょう。
ちなみに、私の場合は生徒さんの名前と年齢、携帯番号だけを聞くようにしています。
それ以上はその時点で必要ありませんし、あまりに多くを聞こうとすると不審に思われるからです。
③実際に体験レッスンに来てもらう
体験レッスンの入会率を考える時に忘れられるのが、申し込んだ人に実際に体験レッスンに来てもらうということ。
体験レッスンを申込んだのに連絡なしに来ない人（ノーショー）がいるからです。
ただ、それはわざとそうするというよりも、日々の忙しさに忘れてしまって・・・という理由が結構多いことにも注目します。
そもそも、暇な人ってあまりいませんから、時間を作って電話やメール、フォームから体験レッスンに行かないけど申し込む、なんて人はいません。
ほぼ体験レッスンを受けたい、受けさせたいと思って連絡をしてくれます。
でも、当日来ない。その場合、「忘れてしまっていた」「失念していた」というのが大きな理由です。
真面目な人はそういう理由で来ないと、再度連絡をしにくいものです。「ドタキャンしたのでもうしけない。この教室に行かせたかったけど、今回は諦めるか・・・」と考えたり、「気まずいから違う教室にしようか」と思ってしまうのです。
これを防ぐのはカンタンです。体験レッスン前日にこういうメールを送るのです。
こんにちは！ 〇〇教室の鈴木です。
明日〇時～〇時で体験レッスンが入っています。
持ち物はこれこれあれです。
お待ちしております！
とメールを送るだけです。
きちんとした人であれば返信をくれますし、まあ、稀に来ないこともあります（確認しているメールで答えを求めているわけではないのでそれでも良いのです）。
その際に都合が悪くなったなどあれば、返信で「申し訳ないのですが・・・」と来るでしょう。その場合はやり取りをして、次の体験レッスンを決めればいいのです。
ノーショーをして気まずくなるような人でもあらかじめ連絡を取り合えば次につながります。
体験レッスンの入会率を
入会した人 ÷ 体験に来た人 で計算するとこの考え方は意味ないからもしれませんが、
入会した人 ÷ 体験レッスンに申込みをした人 で計算したらこの方法で入会率が上がります。
ちなみに、より正確な入会率の計算式は後者です。
そして後者の式を使った方が改善できるようになるのです。
入会率を高める為に体験レッスン中にできること
では次に体験レッスン中にできることを見ていきます。
①アンケートで見込生徒の情報を知る
私は必ず最初にアンケートを取ります。
その理由は、
A. 習う・習わせたい動機を知りたい
B. どういう生徒さんか知りたい
C. 住所を知りたい
という3つの理由からです。
まず最初の動機についてですが、動機を知った方がどういう所を強調すればよいのかが分かります。
教室の強みが複数あるという場合、その全てがその人に響くとは限りません。
だから、どういうところが気になっているのか、気に入っているのかを知ることはとても大事なのです。それを元に「体験レッスンの台本」をベースに枝葉を変えてお話ができるからです。
その人のことを知りたいというのも同じです。
そして連絡先ですが、「体験レッスン後に入会しなかった」という場合に必要となります。必ず聞いておくようにしましょう。
②体験レッスンの台本を作る
次に強調したいのがこちら。
体験レッスン時に台本がないと、全てが行き当たりばったりになります。
その結果何が入会に寄与して、何が寄与しなかったのかが分からなくなります。
また、何を言うべきで、何を言わなくても良いかが分かりません。
その結果改善ができません。
だから、体験レッスンでは毎回最大のパフォーマンスを引き出す同じことを言えるように台本を用意し、練習しておくことが必要です。
自分の教室のことをスムースに説明できる先生。
自分の教室のことなのにスムースに説明できない先生。
どちらがより頼りになると見込生徒さんの目に映るでしょうか。
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③ゴールを意識する
あらかじめ、体験レッスンのゴールを決めておきましょう。
そして体験レッスン中はそれを意識するのです。
個人的には、体験レッスン終了後に「入会します！」と生徒さん言ってもらうというゴールはおススメできません。
なぜなら、それを実現しようとするとどうしても強力にセールスをしないといけないからです。
私はセールス自体は否定しませんが、押し売りは否定します。
結果的に体験レッスン後にすぐ「入会します！」と言ってもらうのは良いのですが、それを強要してはいけないということです。
「無理やり言わされた」はかなりのマイナスイメージとなります。そこからスタートした場合、いくら良いレッスンを提供しても不満があるのでそれを正しく評価してもらえません。
だから、「体験レッスン後は一旦離す」ことが大事だと私は考えています。
そこで考えてもらって、その上で申込んでもらう。
納得して申し込んでもらっているので、マイナススタートはありません。
もちろん、あなたにはあなたなりの考えがあるでしょう。それは良いのです。
ただ、ゴールを考え、それを満たすことを考えましょう。
私が考えるゴールは、「見込生徒にしっかりと教室のことを理解してもらうこと」。
だからセールスはしません。それでいいのです。
ちなみに、もう一つのその場で強力なセールスをするデメリットは「自分自身もその見込生徒さんのことを考える時間がない」ということ。
これについては後述します。
入会率を高める為に体験レッスン後にできること
体験レッスン終了後に、入会率を高める為にできることをお伝えします。
①お礼のメール
まずは、体験レッスン終了後にお礼のメールを送りましょう。
こんにちは。〇〇教室の鈴木です。
この度は体験レッスンにお越しいただき誠にありがとうございました。
（生徒さんの様子と自分が思ったことを書く）
もしご不明な点がございましたらお気軽にご連絡ください。
よろしくお願いいたします。
私はこんな感じでメールしています。
なお、「ダメならダメで連絡が欲しい」という場合は、「なお、もし今回は見送りたいなどございましたらその旨ご連絡ください」という形で断りやすいように文章を追加しましょう。
ただ、「イエスじゃないけどノーじゃない」という時もあります（詳しくは下記の記事をお読みください）。
そういう場合は、講師としては「イエスかノーか知りたい」と思う気持ちは痛いほど分かりますが、あえてすぐには求めない、ということも有効です。
なぜなら、「今すぐはイエスじゃないけど・・・」という人を「イエス」につなげることができるからです。
②特別オファー
私が教室開校初期に行っていた方法をお伝えします（今はやっていません）。
それは、特別なオファーを出すということ。
具体的には、
１．お礼のメール
２．その後どうでしょうか？ メール
３．今申し込むべき理由メール
４．もう一度教室のことを説明しますメール
５．入会という場合、理由はこの3つです・・・メール
を出し、５で「特別なオファー」を出します。
私の場合、「入会しない理由」の1つに「1回の体験レッスンじゃ本当に合うかどうか確かめられない」というのがありました。
そこで、「1か月お試しプラン」を作り、3000円でオファーしました。
その結果、それに申込んでくれて、かつ申込んでくれた人は100%入会につながりました。
ぜひ、あなたなりの「特別なオファー」を考えてみてください。
体験レッスン後に送るDMのテンプレートが欲しい方はこちら（自由に変えて使っていただいて大丈夫です）。
③ニュースレター
入会率を限りなく100%に高める方法はひとつ。
それは、「ノー」と言われるまでコンタクトをとること！！
ただ毎回売込みの連絡では嫌になってきます。
だから、私はそれを解決する方法としてニュースレターを推しています。
この媒体のみが売り込みなく自分の存在を思い出してもらえるものとなります。
「今は動かないけど、いずれイエスになる」人がいたとして、あなたにとって最も悪いのはイエスになったタイミングで忘れられていること。そして別の教室に連絡されること。
忘れ去られないにはどうしたら良いか。
ニュースレターを送れば良いのです。売込みのない。でも、生徒さんがどうなったかということはふんだんに入れましょう。
↓↓ニュースレターについてはこちらの電子書籍をご参照ください↓↓
体験レッスンは100％の入会率を目指すな！
最後にお話したいのはこれです。
今まで入会率を100%に高める為の方法をお伝えしてきましたが、あえて言いましょう。
「体験レッスンは100％の入会率を目指すな！」
と。
それは、いくらあなたが体験レッスンで理想の生徒を集められるように文章を書いても、必ず一定の割合で「合わない生徒」が出てくるからです。
それは見込生徒さんの学びへの姿勢だったり、態度だったり、考え方だったりいろいろです。
体験レッスンをしているとそういうのは気づくはずです。
「あれ、この生徒さん、実際来てくれるようになったらちゃんと教えられるかな。伸ばしてあげられるかな」
そんな違和感を感じるはずです。
そういう違和感を無視して入会となった結果、同じグループの生徒さんたちが今まですごく楽しんできてくれていたのに、途端に不満がたまり爆発するようになった・・・というのはよくあることです。
「体験レッスン後100%の入会率を目指す」限り、こういう「合わない生徒さん」にも入会してもらわないということです。
100%を目指す限り避けられないことです。
だから、100%の入会率を目指しつつ、その数字を目標にしないことが大事だと私は思います。
その為に、私の場合あえて体験レッスン後にフォローアップをしないこともあります。
強力なセールスをしないというのはその為でもあります。
体験レッスン中に最大限の説明をしないこともあります。なぜなら、そこに気づいたからです。
お互いが不幸にならない為に、「入会してもらわない」ということも大事なのです。
だから、100%という数字だけを追うな！ と言っているのです。
ただ、もちろん生徒数が少なく、明日の飯の種もない・・・という場合はこういう風に割り切ることは難しいでしょう。
だから、そういう場合はまず生徒集客について学び、力をつけましょう。
そうすることで生徒数が増え、あなたは「自分が最も価値を提供できる生徒」だけを受け入れることができるようになります。
もし、その次元を目指したい・・・というのであれば、
無料でダウンロード可能な電子書籍「理想の生徒の集め方」を読んでみてください！
多くの先生がここからスタートした教材です。
もしもっと早く学びの結果を出したいという場合はこちらの動画講座を受けてみてください。
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