治療院集客

「分かりにくい」治療院は集客できない。

こんにちは! 鈴木貴之です。

Yahooのトップページを見ていたら、産経新聞のこんな記事がありました。

大塚家具と日本マクドナルドの女性社長 3年で「明暗」が逆転した理由(リンク切れ)

3年前、2人の上場企業の女性社長が話題を集めた。一人は、経営権をめぐる「親子げんか」に勝利し、マスコミにも大きく取り上げられるようになった大塚家具の大塚久美子社長(50)。もう一人は、期限切れ鶏肉や異物混入問題で厳しい批判を浴びた日本マクドナルドホールディングス(HD)のサラ・カサノバ社長(53)だ。親会社の米マクドナルドが日本マクドナルドHD株の一部を売却する方針を打ち出すなど窮地に立たされた。しかし、3年たった今、2人の“明暗”は逆転し、今度は大塚家具が身売りの危機にさらされている。そのワケは…。

日本マクドナルドHDは平成26年12月期連結決算で最終損益が218億円の赤字(前期は51億円の黒字)と、11年ぶりの赤字転落を余儀なくされた。業績低迷はカサノバ氏が社長に就任した26年3月よりも前に月次の既存店売上高の不振という形で表面化しつつあった。そこに追い打ちをかけたのが、チキンナゲット製造委託先である中国・上海の企業で同年7月に発覚した期限切れ肉の使用問題だ。12月から翌27年初めにかけては異物混入もあり、客離れが加速した。

しかし、3年後の29年12月期は最終利益が前期の4.5倍の240億円で、23年12月期以来6年ぶりに過去最高を更新。カサノバ氏は決算発表の記者会見で、「新たな成長ステージへ移る」と宣言し、V字回復を印象づけた。企業経営に詳しい日本経済大学の西村尚純教授は「食の安全問題は、消費者の信頼に直結するため、業績回復には通常4~5年かかるとされる。これをほぼ2年で達成したことは、これまで懐疑的だったカサノバ氏の経営手腕を見直し高く評価すべきだ」と語る。

 そのポイントとして、リーダーシップと経営戦略の2点を挙げる。信頼回復に向けたリーダーシップとして、最もマクドナルドを敬遠するようになった母親世代の信頼を取り戻すため、一般の母親たちに同社の生産現場を見学してもらい、意見などを公開する「ママズ・アイ・プロジェクト」を始めたほか、トップ自ら社員の声を聞き、「パワー・オブ・ワン」を合言葉に全社の一体感を醸成してきた。

(以下略。太字は筆者)

私は二人の女性社長の明暗とかはどうでもいいと思うのですが、マクドナルド社長のサラ・カサノバ氏が打った施策の名前に注目しました。

「ママズ・アイ・プロジェクト」「パワー・オブ・ワン」

こういった言葉のことです。

これ、社員にとってはどんなプロジェクトか分かりやすいですよね。

私はカサノバ氏が一人でこのV字回復を成し遂げたとは思っていません。そこにはこのスローガンを中心として社員たちががんばった結果でしょう。

しかし、社長のリーダーシップとは社員をまとめることだと考えると、まさしくこの「言葉をつくる」ないしは「言葉を見つける」ことが社長の役割だと私は思うのです。

社員から見て、なんでそれをするのか、または何をするのか、その結果どうなったらいいのか、そういったことがひとつの言葉で分かるようにする。

これができなければ、「最もマクドナルドを敬遠するようになった母親世代の信頼を取り戻すため、一般の母親たちに同社の生産現場を見学してもらう」と長い言葉で説明しなければなりません。

長い言葉は「分かりやすさ」を低めますし、また伝わりにくい言葉をスローガンにしても「分かりやすさ」が犠牲になります。

つまり、言わば「言葉を作る力」ないしは「言葉を見つける力」は経営者にとってとても大事な資質です。

そしてそれは集客にも同様なのです。それについてこの記事ではお伝えしたいと思います。

 

集客が苦手な院長は言葉の使い方が下手

個人で治療院を運営している院長から集客支援の問合せ・お申込みを受けている私だからこそ言えることがあります。

それは、集客が苦手な院長は言葉の使い方が下手だということです。

より具体的に言うと、自分の、そして自分の院の強みが分かっていないことが多いのです。

thinky
thinky
本人なのに?

少し語弊があるかもしれません。

自分の強みを分かっているのに、それを強みと認識していない状態。またはそれを言葉として表せない状態になっていることが多いのです。

「あなたの院の強みは何ですか?」と聞くと、「人柄が良いと言われます」とか、「腰の痛みが取れる」とか返ってきます。

それ、当たり前じゃないですか?!

たいてい、他院も同じことを言っている、そんなものを強みとして表現しています。

 

なぜこんなことが起こるのでしょうか?

それは、視線が自分起点だからです。自分を起点に発想しているから、そうなってしまうんですね。

こういう時は、視点を相手からの発想に変えればいいのです。

つまり見込患者さんがどういう人で、どういう体の悩みを持っていて、その結果どんなことに不安・不便を感じているのか?

これをしっかり理解することで、それを解決する方法として自院に来てもらう。その理由としての院の強みと考えればいいのです。

すると、言葉が変わります。

言葉が変わると見込患者さんの受け取り方が変わります。

見込患者さんの受け取り方が変わると、来院するという動機が刺激されます。

だから、来院してくれるようになるのです。

言われてみれば簡単だ、そう思われるかもしれません。

でも、そうであるがゆえに大事なところなんですね。

そして多くの治療院ができていないので、チャンスがあるところだということができるでしょう。

 

スキル向上にいくら時間とお金を掛けても集客できない

そう考えると分かることがあります。

集客できない時に院長がつい考えてしまいがちなのは、

「スキルが足りないから、お客様が来ないのだ」

と思うこと。

でもこれ、本当にそうである場合もまれにあるのですが、すでに勉強家で研究熱心な先生の場合、当てはまらないことが多いのです。

なぜなら、すでにお客様が望む以上の施術ができる技術を持っていることが多いからです。

そういう先生が集客するのに足りないのは、「言葉のスキル」です。適切な言葉を見つけ、それを伝える技術です。

だから、そういう場合はいかに施術のスキルを磨いても集客できるようになりません。いくら高いスキルを持っていても、「言葉のスキル」がないから相手に伝わっていないのです。

言ってしまえば、

施術スキルが10で言葉のスキルが0の先生

よりも

施術のスキルが7で言葉のスキルが7の先生

の方が集客できるのです!

もっと悪いことに、

「施術のスキルが4でも言葉のスキルが10の先生」の方がもっと集客できるのです。

 

たとえ話が分かりやすさを助ける

時々、自分の提供している施術を伝えるのが難しいという先生がいます。

そういう場合、あてして口コミは起きません。

なぜかというと、「口コミをしようにも何て言ったらいいか分からない」からです。

「あの先生のところに行くと良くなるんだよ」

くらいは言えるかもしれませんが、

「へ~。どんなことしてくれるの?」

「これこれこういう風にやってくれる・・・」

「なんでそれで良くなるの?」

「え・・・?」

話の流れで答えられないんですね。特に理論が難しい施術に関しては・・・。

口コミをしてくれる時に患者さんがさっと言える説明があると良いのです。

そういう時に使えるのがたとえ話。

今回ご紹介している「ママズ・アイ・プロジェクト」はたとえ話ですね。

「ママズ・アイ・プロジェクト」は「ママの目」というものが持つ象徴性を利用して、非常に分かりやすいネーミングになっています。

「子供の健康を気遣う母の視点から見て安心な商品を提供していく為のプロジェクトです」というのが、非常に短い言葉で表されています。

他にも話が話分かりやすい人はたいていたとえ話をしています。そしてそれが分かりやすい。

 

もしご自身の施術の説明がとても難しいと自分で感じている場合、患者さんも口コミをしたいと思った時に難しさを感じているでしょう。

だから、「たとえ話ができないか?」と考えてみると良いでしょう。

 

まとめ

さて、今回の記事では、

① 分かりやすさが治療院の集客力の左右する

② 施術のスキルと同じくらい(分かりやすい)言葉を選ぶスキルは大事

③ 分かりやすくするにはたとえ話が有効

というお話をしました。

自分の集客に使っている媒体をすべてチェックしてみてくださいね!

 

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