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教室集客

教室の「差別化」をうまく伝えられない先生へ:「対比」をうまく使いましょう!

異なるということが重要

こんにちは! 鈴木貴之(@shiogamabtc)です。

教室の集客を考える時に必ず出てくるキーワードが「差別化」です。

thinky
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確かに「差別化」ってよく聞くけど、それがされていないと何か問題があるの?

特に個人の教室に関して言えば、差別化がされているかいないかが集客力の大きな分かれ目になることも多いのです。

なぜなら、「差別化がされていない」=「他と同じ」です。

その中で、もしTVCMを出しているような大手のスクールがあなたの地域にある場合、名も知られていない個人の教室とそのスクールのどちらを見込生徒さんは選ぶかと言えば、ほぼ100%の割合で大手のスクールでしょう。

「少なくともTVCMをしているから間違いがあるはずがない」

そう思うのが顧客心理ですし、なおかつ「大手がしっかりと管理している」という安心感もあります。

そして、大手の英会話スクール・英語教室がいない地域というのはほぼないのです。

(直営店・フランチャイズ店問わなければ、ほぼすべての(あなたが教室を出したいと思う地域であればあるほど)地域に大手のスクールがあるのが現状です。

私の地域にも、英語を教えている大手の系列(フランチャイズ)の教室が3~5ほどあります。

thinky
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「差別化」って、明確に言うとしたらどういうこと?

教室における「差別化」とは、最も簡単に言えば「見込生徒さんが教室を選ぶ理由」です。

選ぶ理由がないから、安心な大手が選ばれるんですね。

そして、大手も含めて「選ぶ決め手がない」という場合・・・。

thinky
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ゴクリ。

価格競争になります。

「選ぶ理由がない」から、「値段で選ぶ」となってしまうんです。

これは私が最もおススメしない立場です。

だって、値段だけで判断されるって、嫌じゃないですか?

 

この記事では、「差別化」をうまく伝えられない先生が、記事を読むことでそれをうまく伝えられる方法をお伝えいたします。また、その際に注意しなければならないことも。

この記事を読むことですぐに差別化のために行動できるようになりますよ。

thinky
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楽しみだね!

 

まず、最も重要なことは「差別化できる要因」をしっかりと持つこと

まず最も大事なのがこれ。

そもそも「差別化できるものがありません」という場合は、いくら頑張っても「差別化」を伝えられません。

地域の他の教室と同じような内容で同じような価格帯。

こんな教室内容では差別化しようがないのです。

自分の教室はどんな教室なのか? どういう人がどうなる教室なのか?

どういう人に最も価値を提供できるのか?

そう言うことを突き詰めて考えていくのですね。

thinky
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それを考える際のヒントみたいなのはないの?

それはこの記事の中で説明します!

 

表を使ってカンタンに自分の教室を差別化できる

さて、きちんと差別化できるものができたとして、次に重要なのは、それを分かりやすく伝えること。

きちんと差別化されているとしても、それが伝わっていなければ意味がありません。

重要なのでもう一回言いましょう。

教室がきちんと差別化されているとしても、それが伝わっていなければ意味がありません。

「伝わらない・伝わっていない差別化」は「差別化がない」ことと一緒です。

少なくとも見込生徒さんにとっては・・・。

結構多くの先生が「うちが他の教室と違うところはココです!」と教えてくれるのですが、ブログを見るとそれが書かれていなかったり・・・。

thinky
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そういうことって、あるよね。で、表の例とかあるの?

あります。これです。

thinky
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この表のどういうところに目を向けたらいいのかな?

それはこれから説明します。

 

何でもかんでも表にして差別化を伝えれば良いというものではない

重要なのは、「あなたが比べてもらいたいところ」を表にしようということ。

例えば、私の英会話教室の場合、これらの項目で比べてもらいたいと思っているので「特徴」の欄を下記のように選びました。

例えば、「講師」では、「日本人」か「外国人」という表記が多かったので、「アメリカ人」としました。

「外国人」って、正直日本人以外は全員外国人なんですよね。その表現で都合が良いのは教室運営者だけ。うがった見方をすれば、「外国人」という表現でごまかしているところもあるわけです。

だからあえて「アメリカ人」を入れています。

「レッスン時間」「年間レッスン回数」「定員」も見込生徒さんにとっては分かりにくいけど、見てもらいたい場所です。

特に「月謝」を見ると私の教室は地域で最も高い価格です。だから、それをしっかりと見比べてもらうには、「なぜ高いか?」を説明しないといけません。それがこの表でしっかりとできるわけです。

この表を見てもらうと分かるのは、私は自分の教室のポジショニングとして「月謝は地域で最も高いけど、その分最高の英語教育環境を提供する教室です」というものを伝えているということ。

最も高いけど、英語教育にかけては地域で一番。

これが私の取りたいポジショニングで、その結果このような内容にしているのです。

文章としては伝わりにくいですが、表にすると分かりやすいのです。

もちろん分からない人、表を見ても読み解けない人もいるでしょう。または「そういうのは求めていない。英語嫌いにならないように英語に触れられれば良い」という人もいます。

それはそれでよいのです。

この表の重要な役割は、見込生徒さんに「ものさし」を渡すこと。見込生徒さんが自分の欲しいものに最も合った教室を選んでくれれば良いのです。

例えこの表を作ったことで「自分の教室を選ばない人」が出てきても、それは最初からフィルタリングされているということですので問題ありません。

ただ、ここで一点重要なことは、自分が選んだ市場、「理想の生徒さん像」(私の場合は「月謝は地域で最も高いけど、その分最高の英語教育環境を提供する教室」に通いたいと思う人)が自分の地域に一定以上いること、です。

そこが、集客のキモなのです。

なお、先ほど「重要なのは、「あなたが比べてもらいたいところ」を表にしようということ」と言いましたが、実は同時に重要なのが、そこがあなたの「理想の生徒さん」にとっても大切にしたいところであること。

ここがマッチングしてこそ、強力な集客力がある「差別化」になるのです。

そしてもう一つ重要なことをお伝えします。

「教室の目的」の設定が大事

「目的」は分かりやすいものを選びましょう。

私の教室の「目的」は、「英語が話せるようになること」。そこには「え?」と思うことがありません。「教室に来たら英語が話せるようになります」というのが伝えたいこと。

他の教室の「目的」を見てください。

thinky
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うーん。分かりにくい? 言葉がファンシーな感じ?

正直、何が何だか分かりませんね。

もちろん英語教室を運営している先生には書かれてある意味が分かるでしょう。でも、英語が苦手な見込生徒さん(の保護者)にとっては・・・?

「英語が話せるようになること」は分かりやすく、その為に必要なのは「英語を話すこと」。

そして一人一人の生徒さんが話す時間をレッスン内で取る為に「アメリカ人」がいて、「75分レッスン」で、「年48回」レッスンがあり、「定員4名」なのです。

thinky
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つながっている!

「目的」をどう設定するかはとても大事です。なぜなら、他の「特徴」はそれに沿って考えられるべきだからです。

そしてすべてが一致した時、大きな集客力を発揮するのです。

 

あなたが教室の差別化の為にやるべきことまとめ

最後にまとめます。

① 教室の「目的」(見込生徒さんが教室に通うことでどうなるのか?)を考える

② 「目的」をもとに各「特徴」を決めていく

③ 「目的」「特徴」を表にまとめ、地域の教室のそれらも入れる

④ 自分の教室の優れている点を目立たせる

⑤ 自分のサイトなどでどんどん伝える

 

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