治療院集客

治療院集客が回り始める3つの最も重要な歯車

こんにちは! 鈴木貴之(@takahanaleeです。

今回の記事では、自費治療の患者を集めたい治療院の集客がうまくいく為の重要な要素を3つの観点からお話しています。

治療院の集客がうまくいくかどうかはこれらの3つの要素がスムースに動いているかどうかがそのカギとなります。

逆に言うと、集客できていない治療院の集客施策を見ていくと、これらの3つの要素のどこか、もしくはそのすべてが「かみ合っていない」状況になっています。

これら3つの要素一つ一つに2つずつ「かみ合わせるべきもの」がある為、私はこれらを歯車」にして例えています。

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なるほど。タイトルの「歯車」というのはイメージなんだね。

それでは、さっそくその3つを紹介したいと思います。

1) 「自院の強み」と「理想の顧客が欲しいもの」がマッチしているか?

2) 「集客媒体」と「理想の顧客がいる場所」が合っているか?

3) 1つ1つの集客施策が噛み合っているか?

今回の記事で、これら3つのかみ合わせについて詳しく説明していきたいと思います。

 

1) 第一の歯車:「自院の強み」と「理想の患者が欲しいもの」がマッチしているか?

まず最も重要なかみ合わせがココ。

多くの場合、集客ができないという場合は、院長が考えている「自院の強み」と「理想の患者が欲しいもの」の間にはずれがあります。

 

例えば、多くの先生はこう考えます。

「患者が欲しいものは”痛み”がなくなることだ!」

これは確かにそうなのです。

しかし、患者さんのことを深く知れば知るほど、「痛みを取ること」自体が「本当に欲しいもの」でないことがあるのです。

「痛みを取ること」でどう自分の人生が変わるのか? の方がもっと大事なのです。

 

こうして考えると、院長の役割とはどうやって「お店に来ることを通して、患者さんの人生が変わるのか?」を見せてあげることということができます。

下記の図を見てください。

自分のサービスを通してハッピーにする自分のサービスを通してハッピーにする

 

左にいる患者さんを、自分のお店に来院してもらうことで、右のような状態にする。

患者さんの「痛み」を取ることを通して、患者さんの人生を変える。これが治療院の存在意義であり、治療院集客の本質です。

 

同じような実力の同じような治療院が地域にあったとしても、片方は繁盛し、片方は閑古鳥が鳴いている。そういうことは多々あります。

その原因は、院長が自分の仕事に対して持っている考え方であることが多いのです。

後者の院長はこう考えます。

「私は、痛みを取る為に治療院を経営している」

前者の院長はこう考えます。

「私は、患者に踊りだすほどハッピーになってもらう為に治療院を経営している。そしてそうなってもらう為に、私は痛みを取る治療を提供している」

この二つには大きな隔たりがあります。

心が変われば行動が変わる。

行動が変われば習慣が変わる。

習慣が変われば人格が変わる。

人格が変われば運命が変わる。

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「あなたの院の強み」は、「他院との差別化をする為の強み」であると同時に、そしてそれ以上に「患者さんをハッピー」にする為の強みなのです。

上の図の、「踊りだすほどハッピー」に患者さんがなる為にあなたの「強み」はあるのです。

見込患者さんがあなたの治療院のことをそのように理解してくれれば、心を揺さぶる来院動機になるでしょう。

そのような伝え方をしていますか?

 

自分が得意と思っていても、それが顧客が欲しいものじゃないと売れないというのです。

ただ、ここでひとつ大事なことをお伝えします。

それは、「強みを変えるのではなく、その見せ方を変える」ということ。

あなたが治療院を経営していればいるほど、その期間が長ければ長いほど、集客するための「強み」を得るために新たな技術を学んだり身につけたりする必要はありません。

大事なのは、あなたが今持っている「強み」の見せ方を変え、「患者さんが欲しいもの」に変えればよいのです。「患者さんが得たい未来に行く為(ハッピーになる為)には、あなたの持つ強みが必要だ」と伝えればよいのです。

院の強みと患者さんの欲しいものをつなげる図解

顧客が治療を受けて得たいものを突き詰めて考える。痛みを取るだけじゃない。その先を考える。

それが、大事なことなのです。

そして、それを伝える順番も大事です。

伝わりやすい順番と伝わりにくい順番というものがあります。

つまり、「理想の患者が欲しいもの」が「あなたの院の強み」で得られるということを正しい順序で伝えられることができれば、第一の歯車は回ります。

これを回すのに最も大事なものは何か? と言われれば、それは「理想の顧客への深い理解」です。

そこがしっかりとある治療院は、集客できるのです。

 

2) 第二の歯車: 「集客媒体」と「理想の顧客がいる場所」が合っているか?

次にお伝えしたいのが、これ。

「集客媒体」とは例えばネットであったり、チラシ、広告、看板、そういった集客用に使う媒体すべてのことです。

「理想の顧客がいる場所」とは、文字通り彼ら・彼女らが普段目を通したり触れたりしている媒体のことです。

このかみ合わせが合っているかどうかが集約を作用します。

なぜなら、例えば「ネットで治療院を探さない層」が理想の患者であれば、ネット集客をいくら頑張っても無駄ということです。

魚がいないところに釣り針を垂らしても魚はつれないということです。

魚がいないところで釣りをしても釣れないこの図解では見込み客がいる場所を「チラシ」としていますが、いろいろなケースがあります。

 

もし今理想の患者さんがいるのであれば、下記のことを調べてみましょう。

A. あなたの治療院をまずどのようにして知ったのか?

B. その後、来院前にどのような心理状態だったのか?(すぐに連絡した? しなかったとしたら、どうしてしなかったのか? 来院までの心理的ハードルは何だったのか? 何があるともっと早く連絡してくれたのか? など)

C. 何が決め手で来院してもらえたのか?

D. 実際来てみてどうだったのか? 媒体で見た情報と実際体験したことに差はあるか?

E. 続けて来院したいか? もししたいとしたら、その理由は何か? したくないとしたら、その理由は何か? その理由を排除したら来たいと思うか? など)

これを調べることであなたの治療院が力を入れるべき集客媒体が分かります。あとはそこに集中して投資していけばいいのです。

 

また、使っていない集客媒体があれば試してみることも必要です。そうすることで集客の「入口」が増えていくからです。

理想の患者さんが来る「入口」が多ければ多いほど集客は楽になります。

 

また、集客媒体の違いによって、その後の収益性も変わってきます。それもしっかりと調べていきましょう。最も収益性が高い媒体をより高い頻度で使っていくことで、あなたの事業の収益基盤はより強固なものになっていくでしょう。

 

第一の歯車をクリアしたとしても集客できていないという場合、この第二の歯車がかみ合っていないということが多いので、しっかりチェックしましょう!

 

3) 第三の歯車:1つ1つの集客施策が噛み合っているか?

次の歯車は、集客施策全体の歯車です。

集客とは、次の3ステップから成り立っています。

【治療院集客の3ステップ】

① あなたの治療院の存在を知ってもらう

② あなたの治療院のことをしっかりと理解してもらう

③ 来院してもらい、「あ、ここは私の為の治療院だ!」と思ってもらう

【治療院集客の3ステップ】図解

この番号は順番でもあります。

この順で、集客施策がスムースに動いているかどうかを考えてみて下さい。

第二の歯車が合っていなければ、①に問題があります。

そして、①は3ステップの中で最も重要な個所です。

なぜなら、知らない治療院には通えないからです。

 

この3ステップについて意識しないで集客をするとどうなるかと言うと、もちろん集客できなくなります。

なぜなら、多くの場合「出口」を適切に設定できていないからです。

「出口」とは、あなたの治療院に来院をしてもらうことです。

そこまでの道筋がスムースであればあるほど、同じだけの人に知ってもらっても異なる結果が出てきます。

つまり、これは全体的な治療院の集客施策がうまくいっているという状態です。

ある人があなたの治療院を知ってから、来院にまでつながり、そしてリピートしてくれる。

その一連の流れが障害物のない道を歩くかのごとくスムーズであればあるほど、集客力があるということになります。

そしてそれが集客の仕組み全体にまで広がっていれば、集客で困ることはなくなるでしょう。

 

その為に大事なことは、「出口」から設計するということ。

入口から作るから出口がなくなるのです。

「出口」をまず作り、そこに来てもらう為の一つ一つの階段を想像し、そこに障害がある場合はその障害を滑らかにしていく。そして、「入口」までさかのぼる。つまり「集客媒体」までたどり着く。

これができれば治療院の集客力はグンと上がります。

出口から考えると治療院集客はうまくいく

 

この記事では「治療院集客が回り始める3つの最も重要な歯車」というテーマで治療院集客で最も大切なことをお話しました。

参考になれば幸いです。

 

 

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